Список ошибок в продвижении:

1) Резать или прекращать расходы на рекламу в кризис, т.к. клиенты экономят деньги, поэтому нужно сделать, гораздо больше усилий, чтобы их подтолкнуть к покупке, чем когда нет падения на рынке. Но при этом, очень важно вкладывать деньги в продвижение, которое дает отклики (звонки, посетители и т.п.), а не выкидывать деньги на ветер.

2) Пытаться продвинуть все, и сразу (купи топор, банан и пряжу), т.к. это путает клиента, и он выбрасывает эту рекламу. На одном макете в одну единицу времени – только один товар или услуга. Лучше рекламировать вводные товары или услуги – то, чем можно привлечь много клиентов. Чтобы их найти, нужно провести исследование и выяснить, что люди покупают до того, как купить ваш основной товар или услугу.

3) Продвигать товары или услуги, не учитывая эмоциональный тон клиента. Шкала основных эмоциональных тонов (снизу вверх) – апатия, горе, страх, гнев, антагонизм, скука, консерватизм, веселье, энтузиазм.

Важно различать хронический эмоциональный тон (настоящий, спрятанный «под маской», в нем человек пребывает основную часть времени) и социальный (демонстрируемый, принятый в обществе).

Каждый человек в отдельности и общество в среднем, в определенный период времени находится в одном из перечисленных эмоциональных тонов. И давать рекламу нужно в тоне, который чуть выше (тон, следующий по списку) хронического эмоционального тона потенциальных клиентов в данное время. То есть, если хронический тон потенциальных клиентов горе, то реклама должна быть в страхе, а если тон клиентов страх, то реклама должна нести эмоцию гнева на то, чего боится клиент и т.д. Чтобы определить средний хронический тон потенциальных клиентов, можно посмотреть, в каком тоне написаны газеты и журналы, которые они читают или, проанализировать события, происходящие в обществе (тон в период кризиса – горе-страх).

4) Использовать в рекламе технические термины и другие непонятные слова, и сложно читаемые шрифты. Задача рекламного носителя - донести основной смысл рекламного сообщения за 2-3 секунды, чтобы привлечь и удержать внимание потенциального клиента.

5) Прекращать или сокращать продвижение раньше начала потока обращений, т.к.:

- потенциальному клиенту, как правило, нужно столкнуться с рекламой 4-6 раз, прежде чем он на нее среагирует;
- рост потока входящих откликов на рекламу происходит через 2-6 недель (в зависимости от вида бизнеса) от начала исходящего потока рекламы.

6) Не использовать в продвижении и не указывать в рекламе мнение большинства купивших клиентов:

- что было для них самое главное для принятия решения о покупке (делать упор на то, что это у вас есть);
- при каких условиях они точно не купят, т.е. что для них не приемлемо (показать, что этого у вас нет).

Проверочный список для проверки информации, которая должна быть в рекламе.

Рекламное объявление должно основываться на фактах, и оно должно быть ясным и недвусмысленным. Вот жизненно важные составляющие экономически разумного объявления.

1. Что это такое?

Любое рекламное сообщение (на билборде, листовке, по радио и т.д.) должно содержать понятный ответ на вопрос: «О чем идет речь?» и создавать желание купить конкретный товар или услугу.

2. Насколько это ценно?

Чтобы ответить на этот вопрос, нужно провести опрос потенциальных клиентов и выяснить, что для них находится на 2-м месте по важности после цены в вашем товаре или услуге. При проведении опроса необходимо учитывать небольшие тонкости:

- бессмысленно опрашивать человека, который куда-то спешит или чем-то сильно занят,

- общаться лучше с теми, кто скучает, чего-то ждет, отдыхает и т.п.,

- перед опросом нужно представиться, вступить в контакт (перекинуться парой фраз на общие темы, не безразличные для собеседника),

- вначале человек всегда выдает не представляющие ценности штампы и шаблонные ответы, и только когда они закончатся, собеседник задумается (это всегда заметно) и начнет давать действительно ценную информацию,

- нельзя давать варианты ответов, т.к. с ними труднее добиться, чтобы человек начал думать и искать то, что важно именно для него,

- ответ «для меня важно качество» нужно расшифровывать, т.к. качество – это свойства, и нужно выяснить какие именно свойства товара или услуги важны больше всего,

- очень важно записывать ответ не своими словами, а именно словами собеседника, чтобы в рекламе использовать те слова и фразы, которые чаще встречались в ответах потенциальных клиентов

3. Для чего это нужно?

Должно быть понятно, какую проблему клиент решит с помощью этого товара или услуги.

4. Насколько легко этим пользоваться?

Важна информация о том, как легко использовать этот товар, т.к. от покупки людей часто останавливают трудности, с которыми, по их представлению, им нужно будет столкнуться при использовании товара или услуги.

5. Содержатся ли в рекламе кнопки?

Кнопки (жаргон) – это то, что вызывает согласие и эмоциональный отклик у потенциального клиента. Чтобы правильно их найти, нужно выяснить, с привязкой к вашему товару или услуге: 1) кем хотят быть наши клиенты; 2) что они хотят делать; 3) что они хотят иметь?

Возьмем, к примеру, автозапчасти. Опрашиваем мужчин, которые их покупают. Выясняем:

1)Кем хочет быть человек, установивший хорошую ходовку? Ответы могут быть разные – «ассом на дороге», настоящим мужиком, Шумахером, классным водителем, экстремальным путешественником и т.д.

2) И что вы будете делать? – уверенно гонять по дороге, безопасно и уверенно возить свою семью на дачу, уверенно ездить по бездорожью и т.д.

3) И что вы будете иметь? – уверенность, безопасность, уважение, надежность, больше свободы и возможностей и т.д.

Из всех ответов выбираем то, что встречается чаще всего, и вставляем в рекламу.

6. Есть ли в рекламе конкретное сообщение?

После того, как кнопки привлекли внимание, до потенциального клиента должно быть донесено конкретное сообщение или призыв к действию (акция до 15 числа, распродажа 3 дня, купи в рассрочку и т.п.). Хорошо устанавливать ограничение по времени действия акций или уменьшение скидки на товар по акции, скажем, каждые 5 дней.

7. Где и как это можно приобрести?

Важна информация о том, что нужно сделать, чтобы приобрести этот товар или услугу (призыв к действию – «позвони сейчас и сделай заказ» и т.п.).